결론부터 말하면, 고객이 DHL이나 FedEx 계정으로 운송비를 부담한다고 해서 무조건 EXW로 보기는 어렵습니다. 실제 조건을 판단할 때는 운송비보다 수출통관을 누가 하는지, 제품을 어디에서 누구에게 넘기는지 먼저 확인해야 합니다.
해외영업을 처음 시작했을 때 저도 이 부분이 자주 헷갈렸습니다. 지금도 거래 조건을 빠르게 확인하다 보면 순간적으로 헷갈릴 때가 있습니다. 특히 고객이 DHL이나 FedEx 계정을 알려주면서 “우리 계정으로 픽업해 주세요”라고 하면, 운송비를 고객이 부담하니 자연스럽게 EXW라고 생각하기 쉽습니다.
하지만 고객이 운송비를 낸다고 해서 무조건 EXW가 되는 것은 아닙니다. 해상운송에서 운임 부담과 위험 이전의 차이가 헷갈린다면 FOB와 CIF 차이: 해상수출에서 운임과 위험은 누가 부담할까?도 함께 참고해보세요.
EXW는 무엇인가?
EXW(Ex Works)는 판매자가 자신의 공장이나 지정 장소에서 제품을 가져갈 수 있도록 준비하는 조건입니다. 기본적으로 이후의 픽업, 국제운송뿐 아니라 수출통관도 구매자가 담당합니다.
예를 들어,
EXW Incheon, Korea – Incoterms 2020
이라면 판매자는 한국의 지정 장소에서 제품을 인도할 준비를 하고 이후 운송은 구매자가 처리하는 구조입니다.
문제는 실제 수출입니다. 해외 구매자가 한국에서 직접 수출통관을 처리하기 어려운 경우가 있기 때문에 실제 거래에서는 판매자가 수출신고에 관여해야 하는 상황이 생길 수 있습니다.
따라서 판매자가 실제로 수출통관을 수행해야 하는 거래라면 EXW보다 FCA가 거래 구조에 더 적합한지 검토할 필요가 있습니다.
FCA는 무엇이며 무엇이 다른가?
FCA(Free Carrier)는 판매자가 구매자가 지정한 운송인에게 제품을 지정된 장소에서 인도하는 조건입니다.
EXW와 가장 쉽게 구분할 수 있는 부분 중 하나는 수출통관입니다.
| 구분 | EXW | FCA |
|---|---|---|
| 수출통관 | 구매자 | 판매자 |
| 국제운송 | 구매자 | 구매자 |
| 수입통관 | 구매자 | 구매자 |
예를 들어 고객이 자신의 DHL 계정으로 한국 공장에서 제품을 픽업하지만 한국 판매자가 수출통관을 처리한다면 FCA가 실제 거래 구조에 더 잘 맞을 수 있습니다.
고객 DHL 계정을 사용하면 EXW일까?
이 부분이 가장 중요합니다.
고객 DHL 계정을 사용한다는 것은 주로 운송비를 어느 쪽 계정으로 결제하느냐에 관한 이야기입니다. Incoterms는 이것뿐 아니라 수출통관, 제품의 인도 장소, 위험 이전 시점까지 함께 봐야 합니다.
따라서
“고객이 DHL 비용 부담 = EXW”
라고 바로 판단하면 안 됩니다.
실무에서는 먼저 아래 네 가지를 확인하는 것이 좋습니다.
- 수출통관은 누가 하는가?
- 제품을 어디에서 운송인에게 넘기는가?
- 위험은 어느 시점에 구매자에게 이전되는가?
- 국제운송비는 누가 부담하는가?
특히 판매자가 정상적으로 수출통관을 하고 고객이 지정한 운송인에게 제품을 넘기는 구조라면 FCA를 먼저 검토해볼 수 있습니다.
정리
EXW와 FCA는 얼핏 비슷해 보이지만 실제 수출에서는 꽤 큰 차이가 있습니다.
EXW → 수출통관까지 구매자 책임
FCA → 판매자가 수출통관 후 지정 운송인에게 인도
해외영업 실무에서는 단순히 “누가 운송비를 내는가?”만 보고 Incoterms를 결정하기보다, 제품이 실제로 어디에서 인도되는지와 수출통관을 누가 처리하는지를 함께 확인하는 것이 중요합니다.
